近日，小鵬汽車公布“直營+授權”雙模式發展的最新進展。在業內人士看來，隨著市場銷量變化、加速下沉市場布局等，造車新勢力在銷售渠道選擇上開始有放棄直營模式之意。近年來，隨著新能源汽車產業發展，更易直接觸及消費者的直營模式被眾多造車新勢力企業所采用。

9月初，小鵬汽車對銷售渠道進行調整，將全國24個銷售區域減少到12個，并逐步淘汰效率低下的直營門店，以擴大代理經銷商門店規模。在今年第二季度財報電話會議上，小鵬汽車董事長何小鵬表示，要更快引進優秀的經銷商伙伴，加快在二線和低線城市的市場擴張。

中國汽車流通協會產業協調發展工作委員會總監張磊在日前舉行的新能源汽車營銷模式(華北地區)研討會上分析指出：“直營轉代理或授權模式往往是廠商為解決臨時性困難，或為滿足硬性要求不得已而為之。小鵬汽車在一二線城市基本采取直營模式，但在三四五線城市更多會采取多模式營銷。我國一二線城市數量相對有限，但三四五線城市數量眾多，如果在這些城市采取直營模式，對于資金緊張的造車新勢力企業而言的確比較困難，所以采取這兩種營銷模式相結合的方法更為適合。”

汽車營銷模式的變化和消費群體的轉變密不可分。隨著新能源汽車迅猛發展和技術加速迭代，消費群體與市場正在發生變化。北汽藍谷董事會秘書趙冀表示，當前，新能源汽車用戶更加年輕化，消費者對于內外資品牌區分逐漸弱化，而是更加關注產品功能、實際使用體驗、在老舊城區用車便捷性等。

造車新勢力企業偏愛的直營模式可使廠商對渠道的管理更為直接、高效，能充分協調產銷、獲取第一手用戶信息、推行標準化服務，更適應年輕化的汽車消費市場。張磊認為，從規模上，專注于銷售服務的展廳、體驗中心已構成新能源汽車銷售的獨立渠道主體。

張磊同時表示，隨著新能源汽車直營模式的興起，傳統一站式渠道形態也在改變，渠道功能從“大而全”轉變為“專而精”?！皞鹘y4S店的功能被拆分，再分為提供單項服務的網點，各品牌開設了名稱各不相同的專門店相互配合。功能分離后，渠道布局更為靈活，銷售網點可選址在更靠近消費者的位置，而售后網點可選址在成本較低之處。”

不過，不同模式各有利弊。張磊指出，直營模式會給廠商帶來一系列挑戰?！爸睜I模式在產品供不應求時可較好運行，當產品供等于求或供過于求時，主機廠可能會難以承受積壓的庫存，4S店則可作為蓄水池去承接一部分庫存壓力。”

值得注意的是，當前，4S店模式仍占據新能源汽車營銷主流。乘聯會數據顯示，今年1-9月，新能源車企前十家總零售量為455.26萬輛，其中直銷模式合計銷售149.5萬輛，占比32.8%；授權模式合計銷售305.76萬輛，占比67.2%。

對于不同車企應選取何種營銷模式，張磊認為，渠道網絡策略應基于企業具體情況而定?！靶聞萘θ苯涗N商和投資人資源，在生存壓力下會嘗試各種創新方式，通過低成本試錯來探尋生存之道，求快求變。傳統品牌已積累了經銷商和投資人資源，應充分考慮現有經銷商和投資人利益，通過局部、漸進的方式探尋變革之道，如支持授權經銷商開設商超體驗店、完善線上購車流程便于商超銷售等?！?span lang="EN-US">

中國汽車流通協會新能源汽車分會秘書長章弘則認為，直銷模式和經銷模式不能完全割裂。今后以線上傳播和交易為主，結合線下展示和體驗，將線上線下真正融合形成更突顯品牌的營銷模式，更適合當下移動互聯時代年輕消費者的消費偏好?！盁o論選擇何種銷售模式，唯有提升消費者購車體驗、加強售后服務網絡建設、大力提升品牌形象，讓消費者在貫穿汽車售前、售中和售后的全過程中享有保障，才能真正贏得市場青睞?！?span lang="EN-US">

“不管是新能源車獨立渠道，還是新能源車與傳統燃油車共用網絡渠道，其關鍵在于保障新能源車相關服務專業性、平衡現有渠道網絡利益?！睆埨趶娬{，“渠道網絡的根本目的是把車輛銷售給用戶并提供相關服務，因此，滿足用戶需求是第一要務，在此基礎之上，廠商也應對現有的渠道網絡優化改進，提升網絡經營效率?！?span lang="EN-US">

來源：中國能源報